Sales Excellence10 완벽한 마케팅은 이제 NO! 지금부터는 숏케팅 전략 YES! 코로나 19가 전 세계를 덮치면서, 비대면 일상이 지속화되고... 그로 인한 생활패턴도 바뀌고 있습니다. 언택트 코로나 시대에는 재택근무, 온라인 수업, 온라인 쇼핑 등이 빠르게 다가오게 하기도 하였습니다. 이는 유비쿼터스 시대, IOT 시대 등 온라인을 기반으로 하는 미래생활이 한층 더 빨리 다가온 것일 뿐, 생각지 못하였던 생활은 아닙니다. 이러한 시대에 살아가는 사람들은 다양성과 속도감에 대하여 예전보다 빠르게 적응해 나가면서, 세일즈를 하는 사람들에게도 변화가 필요하다는 인식이 생기게 되었습니다. 1. 완벽한 마케팅이 성장동력이던 시기 우리나라의 한국 경제가 성장하는 성장동력에도 빨리빨리 문화가 있었지만, 무엇보다 장기계획을 세우고 차근차근 이루어가는 실천이 더 큰 성장동력이 되기도 하였습니다. .. Sales Excellence 2021. 5. 6. Sales Excellence #8. 고객의 관심사항과 매장의 준비 Sales Excellence 8. 고객의 관심사항과 매장의 준비 고객의 관심사항이 무엇인지를 미리 예측해보고, 매장에서 미리 준비를 해둔다면 고객 응대가 한결 수월해질 것입니다. 반대로 매장에서는 무엇을 어떻게 판매해야 하는지를 미리 준비한다면, 고객의 관심사항도 알수 있습니다. 먼저 고객의 관심사항을 아래와 같이 생각해 볼 수 있습니다. " 사고싶은 상품을 갖고 싶은 시기에 찾기 쉬운 곳에서 비교선택할 수 있어야 한다. " 그렇다면 판매하려는 매장에서는 어떠한 준비를 해야 할까요?? 고객의 관심사항을 들어주면 되는것이겠지요?? "팔고 싶은 상품을 팔리는 시기에 눈에 띄는 장소에서 충분한 재고량을 확보하고 있어야 한다." 즉, 아래와 같이 매칭 해서 고객에 대한 매장의 준비를 하여야 합니다. 고객의 관.. Sales Excellence 2020. 8. 4. 의류매장의 매출 부진 점검 - 10가지 원인 아무리 브랜드 가치가 높고, 소비자의 인지도가 높아도 매출이 부진한 매장이 있기 마련입니다. 많은 원인이 있겠지만, 본사 영업 담당자의 시선에서는 매장 직원의 문제로 치부해 버릴 수도 있습니다. 물론 매장 직원의 문제일 가능성도 있지만, 여러 가지 복합적인 문제로 매출이 부진한 경우가 대다수입니다. 이번 시간에는 매출이 부진한 매장에 대해 10가지 원인을 점검해 보기로 합니다. 매출 부진 매장의 10가지 원인 1. 시즌감을 느낄 수 없다. 의류매장의 경우 계절에 따른 출고와 반품이 있습니다. 보통 시즌 시작 전에 출고가 진행이 되고, 반품은 출고가 끝나는 시점에 진행하는 경우가 많습니다. 아무래도 매장 진열에 문제도 있고, 매장 창고의 여유 부분도 고려해야 할 사항이기 때문입니다. 보통 시즌이 시작되기 .. Sales Excellence 2020. 7. 29. Sales Excellence #7. 재방문 유도 Sales Excellence 7. 재방문 유도 판매 클로즈가 되었다고 고객에게 방심하면 안 됩니다. 끝까지 살피고 주위를 기울여야 합니다. 솔루션을 판매하고 고객이 만족하여 구매로 이어졌다면, 고객은 브랜드에 대한 이미지를 좋게 여길 것이고 추후에도 방문하여 구매할 가능성이 매우 높습니다. 이처럼 재방문을 할 수 있는 스킬을 알아보도록 하겠습니다. 1) 판매 공간에서 고객이 구매의사를 밝혔을 경우, 고객과 함께 계산대로 안내를 해야 합니다. 판매자가 다른 고객을 응대해야 할 경우에는 계산대에 고객이 구매의사가 있어 계산하실 것이라는 신호를 보내줍니다. 판매자는 고객에게 가볍게, 좋은 상품을 선택해주셔서 감사하다는 뜻을 전하고, 잘 입으셨다면 다시 한번 들러 달라고 부탁을 해봅니다. 고객에게 무표정이거나.. Sales Excellence 2020. 7. 23. Sales Excellence #6. 판매 클로즈 Sales Excellence 6. 판매 클로즈 1) 구매를 요청해야 한다. 고객의 구매 결정을 돕고 솔루션을 제시하며 판매를 하고 있다면, 고객의 구매 시그널이 포착되었을 때마다 구매요청을 시도해 봅니다. 이를 위해서는 고객에 대해 두려움을 갖지 않고 최고의 솔루션을 권유하여 판매한다는 마인드로 시도해 봅니다. ◆구매 시그널(신호) 고객은 다양한 방법으로 구매 시그널을 보내는데 몇 가지만 소개해 봅니다. 오너쉽의 느낌을 주고 있다. - 예시> 빨리 입어보고 싶어요. , 남편이 아주 좋아할 것 같아요. 수량을 확인한다. - 예시> 똑같은 상품으로 하나 작은 사이즈는 없나요?? , 진열되지 않은 새 상품 있나요? 긍정적 바디 랭귀지를 한다. - 예시> 많이 웃거나 고개를 끄덕이면서, 상품을 한쪽으로 집어놓.. Sales Excellence 2020. 7. 18. Sales Excellence #5. 우려 해결 Sales Excellence 5. 우려 해결 1) 우려에 대한 대처 고객은 상품을 구입하기 까지 많은 망설임과 구입 한 이후에 문제점이 있는지 우려하는 경우가 있습니다. 그러한 고객의 우려를 빠르게 파악해서 해결하는 것이 판매스킬의 핵심입니다. 고객의 우려를 정확히 이해하기 위해서는 고객의 대화를 통하는 방법이 가장 효율적입니다. 그 우려가 상품과 관련된 이슈 라고 하면 다른 상품을 제시하면서 장점을 부곽시켜 판매하는것이 좋습니다. 가격에 관한 이슈로 구매를 망설이고 있다면, 상품가격대가 다른 상품을 권하여 보는것이 좋습니다. 이때 강압적이지 않은 태도로 편안하게 응해야 하며, 그에 따른 신뢰 관계를 유지 해야 합니다. 무엇보다도 고객의 우려를 해결해주어 기쁘게 해준다는 마인드로 접근하는것이 좋습니다... Sales Excellence 2020. 7. 16. Sales Excellence #4. 추가 권유 Sales Excellence 4. 추가 권유 1) 여러 아이템 판매하기 고객의 니즈를 파악하고 솔루션을 제시하여 상품을 판매하였다면, 이제는 여러 아이템을 판매하는 방법을 고민해 봐야 합니다. 여러 아이템을 판매하기 위해서는 고객 니즈를 탐색하고 추가 니즈를 파악하는 것이 핵심입니다. 또한, 고객을 위한 최고의 솔루션을 생각하여, 고객의 원츠를 맞춰야 합니다. 즉, 무엇을 얼마나 구매할지는 고객이 최종적으로 결정하게 합니다. 고객은 판매자가 보여주는 모든것을 구매하지는 않습니다. 추가 아이템을 판매하고자 한다면, 메인 솔루션을 제시하면서 함께 보여주는것이 좋습니다. 2) 권유 전략 기타 니즈에 맞는 아이템을 판매합니다. 고객의 상황이 파악되었다면 그에 맞는 아이템을 권유해 봅니다. 예시> "앞서 이런 .. Sales Excellence 2020. 7. 13. Sales Excellence #3. 솔루션 제시 Sales Excellence 3. 솔루션 제시 1) 솔루션 제시의 핵심 고객의 니즈와 원츠를 파악하였다면, 솔루션을 제시하여 판매로 이어지게 하여야 합니다. 그러기 위해서는 상품이 가진 특성(사이즈, 컬러, 가격, 소재 등등)을 파악하고, 그에 대한 가치를 고객에게 전달하여야 합니다. 즉, 사양(Feature) 파악하여 장점(Benefit)을 고객에게 전달하는 것이 솔루션 제시의 핵심입니다. 2) 솔루션을 제시하는 팁 고객의 니즈를 파악한 후에는 단계별로 상품을 제시합니다. 고객의 니즈 탐색으로 어떠한 이유로 이러한 제품을 소개하는지를 이야기하며, 최고의 상품을 우선 보여주어 고객의 반응을 살펴봅니다. 고객이 가격 면에서나 아니면 기능 등이 과하다는 반응이 있다면, 한 단계 아래 제품을 제시합니다. 이.. Sales Excellence 2020. 7. 5. Sales Excellence #2. 니즈(Needs)와 원츠(Wants)탐색 Sales Excellence 2. 니즈(Needs)와 원츠(Wants) 탐색 우선, 경영 마케팅 등에서 자주 등장하는 단어인 소비자 혹은 고객의 Needs에 대해 짧게 이해하고 넘어가기로 해요. 니즈(Needs)는 현재의 잠재된 막연한 본능적, 생리적 욕구로 사람들이 살아가는 데 있어 필요한 것들이 부족한 상태를 말합니다. 원츠(Wants)는 Needs보다 더 구체화된 욕구로 니즈를 충족시키는 수단을 의미합니다. 디멘즈(Demands)는 Needs와 Wants 단계를 거쳐 실제로 어떠한 것을 구매하려는 의지가 구체화되고, 구매할 수 있는 능력이 뒷받침된 욕구입니다. 예를 들면 심한 운동을 한 후에 "아~ 힘들다. 운동했더니 갈증이 생기네.. 시원한 것 뭐 없을까???"가 이 사람의 니즈라고 볼 수 있고.. Sales Excellence 2020. 7. 3. Sales Excellence #1. 신뢰성 형성 Sales Excellence 1. 신뢰성 형성 영업장으로 고객이 방문하였을 때, 판매원과 고객 사이에 신뢰가 생긴다면 고객은 마음을 열어 구매하고자 의사표시를 무의식적으로 하게 될 것입니다. 즉, 매출을 올리기 위해서는 고객과의 신뢰를 쌓는 것이 첫 번째로 중요한 포인트가 됩니다. 아래의 예로 고객이 매장으로 왔을 때, 판매원의 행동으로 어떻게 신뢰성이 형성되는지 살펴보도록 하겠습니다. 1) 첫인사 (큰소리로) 안녕하세요. 000(브랜드 혹은 매장 이름)입니다~ 고객님과 눈이 마주쳤다면, “안녕하십니까. 편안히 구경하시고, 도움이 필요하면 언제든 말씀해 주세요” 혹은 "반갑습니다. 편하게 보시고, 필요하시면 언제든 저를 불러주세요." 위와 같이 고객에게 점원이 있음을 알리고, 편안하게 매장을 볼 수 있.. Sales Excellence 2020. 6. 29. 이전 1 다음 💲 추천 글
