Sales Excellence #7. 재방문 유도

Sales Excellence 

7. 재방문 유도

판매 클로즈가 되었다고 고객에게 방심하면 안 됩니다. 끝까지 살피고 주위를 기울여야 합니다.

솔루션을 판매하고 고객이 만족하여 구매로 이어졌다면, 고객은 브랜드에 대한 이미지를 좋게 여길 것이고 추후에도 방문하여 구매할 가능성이 매우 높습니다.

이처럼 재방문을 할 수 있는 스킬을 알아보도록 하겠습니다.

1) 판매 공간에서

   고객이 구매의사를 밝혔을 경우, 고객과 함께 계산대로 안내를 해야 합니다.

  판매자가 다른 고객을 응대해야 할 경우에는 계산대에 고객이 구매의사가 있어 계산하실 것이라는 신호를 보내줍니다. 

 판매자는 고객에게 가볍게, 좋은 상품을 선택해주셔서 감사하다는 뜻을 전하고, 잘 입으셨다면 다시 한번 들러 달라고 부탁을 해봅니다.  고객에게 무표정이거나 짜증 난 어투 등을 사용해서는 절대 안 됩니다. 

  미소 띤 표정과 밝은 어투로 이야기를 한다면, 고객에게 긍정 시그널이 반드시 전달될 것입니다.

 2) 계산대에서

  계산대에서는 상투적으로 외워서 묻는 질문을 삼가고, 고객의 눈을 맞추고 친절한 인사와 함께 미소를 건넵니다.

  "오늘 필요하신 상품은 모두 찾으셨어요?"라는 질문도 해봅니다.

 구매하신 제품을 정리하며 계산을 도우면서, 신상품과 신사양에 대한 아이템 정보를 언급해봅니다. 이때 현재 구매한 제품과 동일 제품군 언급은 피합니다.

  (예시> 다음 주 경에 신상 배낭이 입고된다고 해요. 디자인이 차분해서 지금 구매하신 제품과 잘 어울릴 것 같아요.) 

그리고 현재 행사 중인 상품은 보셨는지도 되물어 봅니다.

(예시> 지금 워킹화 행사 중인데, 행사상품도 보셨어요??? 사이즈가 얼마 남지 않았거든요..)

고객이 추가로 구매하거나, 구매의사가 없이 계산을 하려 한다면, 결제 방법을 여쭈면서 고객 회원등록을 권해 봅니다.

간단히 고객 회원등록을 할 경우의 신상품 입고 안내와 행사 안내등의 정보를 제공의 장점을 설명해 봅니다.

고객 등록을 원하는 경우 고객 등록카드 작성을 부탁드립니다. (개인정보 이용 확인 체크)

이렇게 고객 회원등록까지 마치고 결제가 끝나면 "감사합니다. 안녕히 가세요”라고 말하고 다시 들러달라고 말씀드립니다.

매장 밖으로 나갈 때까지 고객의 도움을 놓치지 않고 해 드립니다. 최소한 문을 열어드리는 정도는 해야 합니다.

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Point! - 재구매 고객에 대한 판매는 기쁜 일이다. 모든 고객이 재구매할 수 있도록 최선을 다한다 - 자신이 하는 일을 정확히 알고 있으며 자부심을 가진 사람에게서 고객은 구입한다