Sales Excellence #3. 솔루션 제시

Sales Excellence 

 3. 솔루션 제시

1) 솔루션 제시의 핵심

 고객의 니즈와 원츠를 파악하였다면, 솔루션을 제시하여 판매로 이어지게 하여야 합니다.

그러기 위해서는 상품이 가진 특성(사이즈, 컬러, 가격, 소재 등등)을 파악하고, 그에 대한 가치를 고객에게 전달하여야 합니다.

 즉, 사양(Feature) 파악하여 장점(Benefit)을 고객에게 전달하는 것이 솔루션 제시의 핵심입니다.

2) 솔루션을 제시하는 팁

 고객의 니즈를 파악한 후에는 단계별로 상품을 제시합니다.

 고객의 니즈 탐색으로 어떠한 이유로 이러한 제품을 소개하는지를 이야기하며, 최고의 상품을 우선 보여주어 고객의 반응을 살펴봅니다. 고객이 가격 면에서나 아니면 기능 등이 과하다는 반응이 있다면, 한 단계 아래 제품을 제시합니다. 이러한 식으로 고객에게 솔루션을 제시하며 가장 가치 있는 제품부터 시작하여 소개를 하다 보면 고객이 딱 좋아하는 제품을 찾게 될 것입니다.

• 상품과 니즈를 연결하라
• 상품을 알아야 한다
• 열정을 가져라
• 상품을 고객의 손에 있게 하라
• 선택의 여지를 갖게 하라
• 절대로 비방하지 말라
• 판매가 가능한 상품을 확인하라
• 정직은 생명이다

  솔루션을 제시한 상품이 고객의 니즈와 일치했을 때 고객은 만족하고 즐거운 느낌을 갖게 될 것입니다.

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Point! - 고객의 니즈에 맞춰 설명이 만들어져야 한다. - 상품을 판매하는 것이 아니라 솔루션을 판매한다. - 사양을 파악한 장점의 설명방식을 취한다 - 정직, 자신감, 열정을 잊지 않는다. - 솔루션 제시는 고객을 만족시켜 즐거움을 전달하는 것이다.