Sales Excellence #6. 판매 클로즈

Sales Excellence 

 6. 판매 클로즈

1) 구매를 요청해야 한다.

고객의 구매 결정을 돕고 솔루션을 제시하며 판매를 하고 있다면, 고객의 구매 시그널이 포착되었을 때마다 구매요청을 시도해 봅니다.

이를 위해서는 고객에 대해 두려움을 갖지 않고 최고의 솔루션을 권유하여 판매한다는 마인드로 시도해 봅니다.

◆구매 시그널(신호)

 고객은 다양한 방법으로 구매 시그널을 보내는데 몇 가지만 소개해 봅니다.

•  오너쉽의 느낌을 주고 있다. - 예시> 빨리 입어보고 싶어요.  ,  남편이 아주 좋아할 것 같아요.
•  수량을 확인한다. - 예시> 똑같은 상품으로 하나 작은 사이즈는 없나요??  , 진열되지 않은 새 상품 있나요?
•  긍정적 바디 랭귀지를 한다. - 예시> 많이 웃거나 고개를 끄덕이면서, 상품을 한쪽으로 집어놓는 행동을 한다.

2) 판매 클로즈 테크닉 (구매요청)

고객이 고르신 상품을 선택하게 권유해 봅니다.

  예시> 지금 고르신 재킷과 바지 세트로 모두 드릴까요?? 아니면 재킷 하나만 드릴까요??

  판매를 기정사실화 합니다.

  예시> 마음에 들어하실 줄 알았습니다. 곁들인 아이템은 어떤 것이 필요하세요?

  예시> 이 제품 구입하시면 틀림없이 잘 샀다 하실 겁니다. 인기 있는 상품이니까요. 그 밖의 필요하신 다른 상품이 있으신가요? 

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Point! - 판매자는 구매 시그널 포착을 위해 눈과 귀를 열어둔다.   고객이 구매의사가 있다면 어떤 식으로 든 반드시 표현하게 되어있다. - 클로즈를 시도하지 않으면, 판매가 이루어지지 않을 수도 있다 -성공적인 판매의 유일한 척도는 만족하는 고객이다