의류매장의 매출 부진 점검 - 10가지 원인

아무리 브랜드 가치가 높고, 소비자의 인지도가 높아도 매출이 부진한 매장이 있기 마련입니다.

많은 원인이 있겠지만, 본사 영업 담당자의 시선에서는 매장 직원의 문제로 치부해 버릴 수도 있습니다.

물론 매장 직원의 문제일 가능성도 있지만, 여러 가지 복합적인 문제로 매출이 부진한 경우가 대다수입니다.

이번 시간에는 매출이 부진한 매장에 대해 10가지 원인을 점검해 보기로 합니다.

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매출 부진 매장의 10가지 원인

1. 시즌감을 느낄 수 없다.

 의류매장의 경우 계절에 따른 출고와 반품이 있습니다. 보통 시즌 시작 전에 출고가 진행이 되고, 반품은 출고가 끝나는 시점에 진행하는 경우가 많습니다. 아무래도 매장 진열에 문제도 있고, 매장 창고의 여유 부분도 고려해야 할 사항이기 때문입니다.

 보통 시즌이 시작되기 전 출고가 되면, 매출이 좋은 매장은 출고된 상품을 시즌별 상품 연출 캘린더나, 매니저 재량에 따라 마네킹 등을 이용한 연출을 합니다. 대형 브랜드의 경우는 전문 VMD가 직접 연출을 돕기도 합니다.

하지만, 매출이 이루어지고 있는 상품을 걷어내고 시즌이 시작 전에 연출 및 진열을 한다는 것이 매장에서는 어려울 수 있습니다. 하지만 이러함이 매장의 변화가 없는 모습으로 보여 매출이 멈추어 늘지 않는 현상이 생깁니다.

소비자는 늘 새로운 것을 갈망하고 있다는 사실을 잊지 말아야 합니다.

2. 특징을 보여주지 못한다.

 상품에 대한 특징을 파악하는 데 있어, 매장 직원들만이 알 수는 없습니다. 이는 상품설명회 등을 통해서 제품의 특장점을 본사 차원에서도 소개해야 하는 부분입니다. 상품설명회의 비용 부분이 많이 들고, 직원수가 늘어나면서 일정 등이 맞지 않아 서면이나, 웹페이지 등을 참조하라는 식으로 변화되고는 있지만, 상품의 특징을 본사에서는 캐치할 수 있게 해주어야 하고, 매장 직원들은 그 특징을 습득하고, 자신들만의 시선으로의 특징을 캐취 해서 상품 연출에 활용하고, 판매 시 특징을 두각 시켜 소개하여 판매하여야 합니다.

3. 시선을 끌지 못한다.

 매장과 상품의 가치 표현을 위한 코디네이트 기술은 상시 생각해야 하는 부분입니다. 매장의 고객층을 분석하고, 그 분석을 토대로 주력상품을 어디에 비치하고, 어떠한 색상이 이번 시즌에 유행할지를 판단해 매장에 연출해야 할 것입니다.

4. 변화가 없다.

 앞서 이야기한 시즌감을 느낄 수 없는 것과 일맥상통합니다. 시즌감이 없는 것도 변화가 없는 것이지만, 그 시즌 내에서도 상품은 다양하게 연출되어야 합니다. 상품의 이동배치라던가, 보이는 상품을  교체하고, 이벤트 팝업을 바꾸는 등의 변화가 필요합니다. 

5. 먼지가 있다.

 청결에 대한 고객의 관심 증대가 있다는 사실을 간과하고 있는 경우가 있습니다. 또한 상품의 정체(매출이 안됨, 연출 변화 없음 등등)가 먼지가 쌓이게 하는 원인이 됩니다. 항상 매장 내 청소 및 청결확인 리스트를 만들어 매장 직원들과 확인하는 습관이 필요합니다.

6. 매장에 상품이 너무 많이 적재되어 있다.

 고객의 상품 구매 시 사이즈나 진열되지 않은 상품을 원하는 경우 창고에서 찾아오는 시간을 줄이겠다고, 상품을 쌓아두고 판매하는 매장이 있습니다. 행거에는 옷이 빽빽해서 손하나 들어가기 힘들고, 매장 내 장에도 상품이 수납되지 못해 박스로 동선에 쌓아두는 경우가 많은데, 고객의 시선에는 좋지 않게 보입니다. 그러한 박스에서 상품을 찾아 고객에게 건네줄 때 고객은 내색을 하지 않아도 인상을 찌푸릴 수밖에 없습니다.

 창고 부분을 정리하고, 매장에서 비인기 상품은 빠르게 반품 및 해당 상품이 잘 팔리는 타매장으로 빠르게 이동시켜주는 것이 좋습니다. 

7. 동선이 막혀 있다.

상품을 분류하고 해당 집기와 함께 조화로운 배치로 동선을 열어주어야 합니다.

행거와 행거 사이의 간격은 사람 어깨넓이보다 넓어야 좋고, 여러 사람이 들어왔을 때 사람들 신체가 부딪치지 않는 범위 내에서 둘러볼 수 있게 해주는 것이 좋습니다.

많은 상품을 보여주려고 행거를 지그재그식으로 동선을 막아가며 있다거나, 동선 내에 매대나 박스가 있다면 치우는 것이 좋습니다.

고객은 상품을 보며 이동하다 막히면 매장에서 돌아서기 때문입니다.

8. 매장이 어둡다.

매장이 조금 어두우면 고객이 오래 머무른다는 말이 있긴 합니다. 하지만 이는 반은 맞고 반은 틀립니다. 

매장이 어두우면 상품의 컬러가 어두워져서 상품의 가치가 떨어지게 보이고, 야외에서 볼 때와 색상이 달라 반품 확률도 높습니다. 반면 너무 밝으면 상품의 컬러보다 매장의 빛에 고객 시선이 머무르게 되고, 마치 연극 조명이 나에게 쏘는듯한 느낌이 불안과 초초함을 전달할 수도 있습니다.

매장 내 색온도는 4000K~6500K 정도가 알맞고, 조명 밝기는 연출 및 주력상품과 일반 진열 행거 등의 조명을 달리 하여, 연출된 상품의 경우는 조금 밝게, 진열 행거 등의 조명은 눈이 부시지 않는 정도의 밝기가 좋습니다.

낮에 햇빛이 매장 내에 들어온다고 조명을 끄고 있는 매장이 있는데, 햇빛은 구름 등 여러 가지 요인으로 빛 밝기가 변하기 때문에, 매장에는 꼭 조명을 켜 두는 것이 좋습니다. 

 그리고 매장 밖에서 매장을 볼 때 어두우면, 영업을 안 하는 매장으로 보일 수 있다는 점을 기억하셔야 합니다.

9. POP 운영을 못한다.

POP(Point of Purchase)는 세일이나 특별판매, 혹은 할인판매 같은 프로모션을 할 때 다양한 형태로 표현하여, 소비자들의 눈길을 끄는 것이 목적인 광고입니다.

매장 내에서 이러한 POP를 활용한다면, 고객들이 상품을 선택하기가 더욱 수월해질 것입니다. 

하지만, POP도 깨끗하고 디자인적으로 진행해야 하며, 매직 등으로 글씨를 적어 정보만 전달하는 식의 POP는 소비자의 구매 자극을 떨어트리는 역효과가 있을 수 있습니다.

10. 매장 홍보에 투자하지 않는다.

매장의 간판이 빛이 바래서 색상이나 글씨가 보이지 않음에도 교체하지 않고, 현수막이 오래되고 낡았음에도 그냥 두는 것 등은 매장 홍보에 투자하지 않고 있다는 것과 같습니다. 

더군다나 로드샵의 경우 간판에 거미줄이 있거나, 조명등이 나간 경우 등은 다른 깨끗하고 밝은 매장으로 고객이 가게끔 해두는 것과 같습니다. 

현수막의 경우도 행사 기간이 지난 현수막을 오랫동안 달아두고 있으면, 매출이 부진한 매장이다 라고 알리는 격입니다.

매장 홍보를 하기 위한 방법을 많이 연구하고 실험도 해보고 해야 하지만, 투자비가 아까워 진행하지 않는다면 고객은 다른 매장으로 가게 되어 있습니다.

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이렇게 10가지 매출 부진의 원인을 점검해보았습니다.

모든 것을 다 맞추기는 어려울 수는 있으나, 최소한 매장이 움직이고 살아 있다는 것을 고객에게 알려주려는 노력은 잃지 않아야 합니다.  내 매장이 나태해지면, 다른 매장은 고맙습니다 할 것이기 때문이죠..