Sales Excellence #4. 추가 권유

Sales Excellence 

 4. 추가 권유

1) 여러 아이템 판매하기 

 고객의 니즈를 파악하고 솔루션을 제시하여 상품을 판매하였다면, 이제는 여러 아이템을 판매하는 방법을 고민해 봐야 합니다.

 여러 아이템을 판매하기 위해서는 고객 니즈를 탐색하고 추가 니즈를 파악하는 것이 핵심입니다.

또한, 고객을 위한 최고의 솔루션을 생각하여, 고객의 원츠를 맞춰야 합니다.

 즉, 무엇을 얼마나 구매할지는 고객이 최종적으로 결정하게 합니다.

고객은 판매자가 보여주는 모든것을 구매하지는 않습니다. 추가 아이템을 판매하고자 한다면, 메인 솔루션을 제시하면서 함께 보여주는것이 좋습니다.

 2) 권유 전략

• 기타 니즈에 맞는 아이템을 판매합니다.

  고객의 상황이 파악되었다면 그에 맞는 아이템을 권유해 봅니다.

  예시> "앞서 이런 모임이 많아진다고 하셨는데, 색상과 스타일이 약간 다른 상품 몇가지 더 준비하시면 어떠할까요?"

•  코디를 판매 합니다. 

  메인 아이템과 곁들여 어울리는 액세서리를 권유해 봅니다.

•   트랜드를 판매합니다.

 앞으로 유행될 트렌드를 설명하고 상품을 권해 봅니다.

•  필수 아이템을 판매합니다.

 상황에 관계없이 추가 교체해야 하는 아이템을 권유해 봅니다.

•  가격에 비해 가치가 높은 아이템을 판매합니다.

  가격에 민감하여 돌아서려는 고객에게는 가성비가 높은 제품을 권유해 봅니다.

 3) 긍정적인 답변을 유도하는 표현

 

판매를 잘하기 위해서는 판매자의 말보다 고객의 말수가 더 많이 나오게 유도해야 합니다.

또한, "아니오"라는 부정적 답변이 쉽게 나오지 않게 하는 질문을 많이 하는 것이 좋습니다.

예시> "그밖에 다른 것도 필요하세요?"  or "다른 것도 보여드릴까요?"

예시> "주말에 등산 가신다고 하셨지요? 배낭도 함께 구입하면 좋지 않을까요?"

예시> "여러 명에게 선물하시는 거니까 각각 다른 스타일로 준비하시는 게 어떨까 싶습니다. 어떻게 생각하세요?"

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Point! - 고객의 가치가 극대화되는 토탈 솔루션을 권유하는 것이 우수한 고객 서비스이다. - 고객에게 맞는 추가적인 아이템 제시-> 관심있을 만한 상품에 대하여 추가 권유 -고객이 바라는 상품을 판매하는 것이 고객의 신뢰, 재구매를 유도하는 지름길이다. -고객의 니즈를 모두 충족시키는 토탈 솔루션을 제공했을 때 좋은 느낌은 따라온다.