Sales Excellence
Sales Excellence #8. 고객의 관심사항과 매장의 준비
Sales Excellence 8. 고객의 관심사항과 매장의 준비 고객의 관심사항이 무엇인지를 미리 예측해보고, 매장에서 미리 준비를 해둔다면 고객 응대가 한결 수월해질 것입니다. 반대로 매장에서는 무엇을 어떻게 판매해야 하는지를 미리 준비한다면, 고객의 관심사항도 알수 있습니다. 먼저 고객의 관심사항을 아래와 같이 생각해 볼 수 있습니다. " 사고싶은 상품을 갖고 싶은 시기에 찾기 쉬운 곳에서 비교선택할 수 있어야 한다. " 그렇다면 판매하려는 매장에서는 어떠한 준비를 해야 할까요?? 고객의 관심사항을 들어주면 되는것이겠지요?? "팔고 싶은 상품을 팔리는 시기에 눈에 띄는 장소에서 충분한 재고량을 확보하고 있어야 한다." 즉, 아래와 같이 매칭 해서 고객에 대한 매장의 준비를 하여야 합니다. 고객의 관..
Talk & Talk
브랜드 매장 안에서 TV 시청을 지적하다. 매출하락 원인
오늘은 제가 의류 브랜드 영업관리를 하며 로드샵 매장 순회했던 이야기를 해보려 합니다. 의류 브랜드들 마다 매장 개설 방식이 조금씩 차이는 있겠지만, 직영점이 아닌 대리점의 경우 점포 임대와 시설 인테리어 등은 점주 부담으로 진행하는 방식이 대다수 일 것입니다. 하지만 시설 및 인테리어 부분은 브랜드 통제 하에 일괄된 디자인으로 진행하게 되며, 이를 지키기 위해 지정된 인테리어 업체에서만 진행하게 합니다. 간혹 인테리어 업체가 본사와 어떤 커미션이 있는것 아니냐는 오해도 하지만, 경쟁사들과의 비교우위에 있기 위해서는 그러한 것을 진행하기는 어렵다고 봅니다. 그럴 바에 직접 사업자를 추가해서 브랜드에서 인테리어까지 진행하는 게 낫겠지요. 2007년 이후 갑작스레 아웃도어 브랜드들이 고도 성장을 하면서, 업..
Sales Excellence
Sales Excellence #7. 재방문 유도
Sales Excellence 7. 재방문 유도 판매 클로즈가 되었다고 고객에게 방심하면 안 됩니다. 끝까지 살피고 주위를 기울여야 합니다. 솔루션을 판매하고 고객이 만족하여 구매로 이어졌다면, 고객은 브랜드에 대한 이미지를 좋게 여길 것이고 추후에도 방문하여 구매할 가능성이 매우 높습니다. 이처럼 재방문을 할 수 있는 스킬을 알아보도록 하겠습니다. 1) 판매 공간에서 고객이 구매의사를 밝혔을 경우, 고객과 함께 계산대로 안내를 해야 합니다. 판매자가 다른 고객을 응대해야 할 경우에는 계산대에 고객이 구매의사가 있어 계산하실 것이라는 신호를 보내줍니다. 판매자는 고객에게 가볍게, 좋은 상품을 선택해주셔서 감사하다는 뜻을 전하고, 잘 입으셨다면 다시 한번 들러 달라고 부탁을 해봅니다. 고객에게 무표정이거나..
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Sales Excellence #6. 판매 클로즈
Sales Excellence 6. 판매 클로즈 1) 구매를 요청해야 한다. 고객의 구매 결정을 돕고 솔루션을 제시하며 판매를 하고 있다면, 고객의 구매 시그널이 포착되었을 때마다 구매요청을 시도해 봅니다. 이를 위해서는 고객에 대해 두려움을 갖지 않고 최고의 솔루션을 권유하여 판매한다는 마인드로 시도해 봅니다. ◆구매 시그널(신호) 고객은 다양한 방법으로 구매 시그널을 보내는데 몇 가지만 소개해 봅니다. 오너쉽의 느낌을 주고 있다. - 예시> 빨리 입어보고 싶어요. , 남편이 아주 좋아할 것 같아요. 수량을 확인한다. - 예시> 똑같은 상품으로 하나 작은 사이즈는 없나요?? , 진열되지 않은 새 상품 있나요? 긍정적 바디 랭귀지를 한다. - 예시> 많이 웃거나 고개를 끄덕이면서, 상품을 한쪽으로 집어놓..
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Sales Excellence #5. 우려 해결
Sales Excellence 5. 우려 해결 1) 우려에 대한 대처 고객은 상품을 구입하기 까지 많은 망설임과 구입 한 이후에 문제점이 있는지 우려하는 경우가 있습니다. 그러한 고객의 우려를 빠르게 파악해서 해결하는 것이 판매스킬의 핵심입니다. 고객의 우려를 정확히 이해하기 위해서는 고객의 대화를 통하는 방법이 가장 효율적입니다. 그 우려가 상품과 관련된 이슈 라고 하면 다른 상품을 제시하면서 장점을 부곽시켜 판매하는것이 좋습니다. 가격에 관한 이슈로 구매를 망설이고 있다면, 상품가격대가 다른 상품을 권하여 보는것이 좋습니다. 이때 강압적이지 않은 태도로 편안하게 응해야 하며, 그에 따른 신뢰 관계를 유지 해야 합니다. 무엇보다도 고객의 우려를 해결해주어 기쁘게 해준다는 마인드로 접근하는것이 좋습니다...
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