이벤트 판매행사와 세일의 단맛 그리고 쓴맛

이번에 이야기해볼 Talk&Talk 이야기는 판매영업에서 가장 활발한 행사 이야기입니다.

의류나 기타 공산품 영업을 한다면, 행사라는 단어가 너무나 익숙할 것입니다.

저 역시 아웃도어 의류 브랜드에 있으면서, 주 영업이 행사 잡는 일이었다 했다 과언이 아닙니다.

이러한 행사는 아무래도 사람이 많이 모이는 장소의 대형 유통에서 진행할 때 파급효과가 큽니다.

그래서 행사 영업은 대형유통사 본사 담당자 아니면 해당 지점의 담당자에게 잘 보여야 받을까 말까 하기도 합니다.

아웃도어의 경우 메이저 대형 브랜드들은 가격정책도 노세일로 진행하였고, 행사라는 개념보다 아웃렛 등에서 이월상품매장을 열어 판매하는 식으로 진행하여 왔습니다.

제가 근무하던 아웃도어 브랜드의 경우는 세일 정책이 신상품은 30%, 이월상품은 최대 50%까지 진행하였습니다.

더불어 시즌오프가 되어야 저러한 세일 정책도 진행이 되었고, 가격통제가 엄격하였지요.

하지만, 대형유통사 들의 경우 다른 지점보다 우리 지점이 더 싸다는 인식을 주어야 한다며, 행사를 하고 싶으면 세일을 하라는 압박도 심하였습니다. 제가 근무하던 아웃도어 브랜드에 대해 타 브랜드보다 행사계획서도 엄격하게 받아가고, 세일률이 적으면 행사도 취소하는 등 협의가 어려운 경우가 많았습니다.

회사 차원에서도 이러한 어려운 점을 알고 있지만, 오너의 확고한 가격정책에 어찌하지 못하는 상황이기도 하였습니다.

로드샵의 대리점 경우도 위탁거래의 단맛에 신상품을 미리 30% 세일 가격으로 판매하고 영업전산에 매출을 등록하지 않는 수법으로 판매를 해오다 적발되는 경우도 많았습니다. 

"고급 브랜드를 입고 싶은데,
브랜드 가치와 로고는 그대로이고,
내가 산 제품은 다른 데보다 싸면 좋겠다."

이것이 소비자의 욕구 이기 때문에 더욱더 판매처에서는 세일을 해달라고 요구했던 게 아닌가 싶습니다.

하지만, 생산단가와 유통 및 물류비등을 감안하면 세일은 브랜드 회사에겐 큰 부담이 아닐 수 없습니다.

고정비는 그대로인데, 영업이익은 낮아지니, 기업 재정에 빨간 불이 들어올 수도 있는 것입니다.

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이벤트 행사와 가격 세일에만 고객이 반응한다고 생각하여, 상시 행사에만 집중하고 가격 세일 시기에만 집중한다면....

이는 브랜드 가치를 하락시키는 원인이 되고 말 것입니다.

실제 명품 브랜드의 경우는 고가의 가격을 고수하며 영업을 진행하고 있지만, 불황에 더욱더 빛을 내고 있습니다.

반면, 행사와 세일에만 집중하던 수많은 브랜드들은 불황에 속수무책으로 무너지고 있기도 합니다.

이벤트 행사와 세일의 단맛에 당장의 영업이익이 생길 수는 있겠지만, 이를 상시 진행하면 훗날에는 브랜드 가치의 하락과 함께 고객은 등 돌리게 되어 있다는 점을 명심해야 할 것입니다.

"가격을 올리는 건 쉽지 않지만, 상품에 대한 믿음을 고객에게 준다."

"가격을 내리는 것은 쉽다. 쉬운만큼 고객은 더 빨리 돌아설 것이다."

고객의 믿음이 사라지면 아무리 가격이 저렴해도 구매로 이어질까요???

그리고 사람들은 세일을 어디까지 해야 만족하게 될까요??

저 개인적으로도.. 현재는 세일을 자주 하는 브랜드는 찾지 않고 있습니다.

차라리 로고가 안 보이는 저가 상품을 사는 게 낫겠다 싶어 지니 말이죠.