포인트 손익 구조에 대해 알아보자.(머지포인트 사태)

최근 머지 포인트 사태로 포인트 손익구조에 대해 궁금해하시는 분들이 많은 것 같습니다.

우리가 흔히 알고 있는 포인트나 마일리지 등의 제도는 소비자 입장에서는 이득이 있는 것 같은데, 기업들 입장에서는 어떤지 궁금할 수 있는데요.

포인트 손익 구조를 알게 되면 서로 손해가 없구나를 알 수 있습니다.

1. 포인트 손익 구조

우선 포인트 제도의 목적을 생각해보면, 판촉 홍보성이라 할 수 있습니다.

이 판촉 홍보를 누가 하느냐로 구조가 약간 다른데요..

크게 두 가지로 볼 수 있습니다. 브랜드가 직접 관리, 포인트 회사가 관리.

A. 브랜드에서 직접 포인트를 관리

예를 들어 10만 원의 상품을 구입했을 때, 2% 포인트를 적립시켜준다면.. 소비자는 2000원의 포인트를 갖게 됩니다.

판매자 입장에서는 제품 판매가의 2%를 홍보 판촉비로 사용하게 된 것이기도 합니다.

그리고 소비자는 2천 원의 포인트로 다른 제품을 구입할 때 결제금액에 보태어 구입할 수 있으니, 추가 구매로도 이어지게 되는 거죠.

소비자의 브랜드 충성도도 높아지고, 선순환 판매가 이뤄지니 브랜드에서 직접 관리할 때 나쁘지 않은 제도이기도 합니다.

하지만, 포인트는 브랜드 기업 입장에서는 세무적으로 접대비로도 볼 수 있기도 하고, 현실적으로 현금을 지급해야 할 부채로도 볼 수 있기도 합니다. 그래서 포인트 유효기간을 누워서 빠르게 소비자가 사용하게 하거나 소멸시켜 이러한 문제점을 해결하려 하는 것이지요.

B. 포인트 회사에서 관리

포인트 회사가 가맹점들을 모아서, 그 포인트를 여러 가맹점에서 사용할 수 있게끔 체인화 한 것입니다.

이 경우 포인트 회사는 결제의 편의를 제공하는 대신, 수수료를 가져가게 됩니다.

예를 들어 포인트 회사가 가맹점에서만 사용할 수 있는 10만 포인트(1포인트당 1원)를 3% 할인된 9만 7천 원에 판매를 하였다고 하면, 소비자가 그 가맹점에서 10만 포인트를 사용하게 되고, 그 포인트를 다시 가맹점에는 포인트 회사를 통해 현금으로 되돌려 받게 되는데, 이때 수수료가 예를 들어 5%라고 하면 9만 5천 원어치만 포인트 회사는 현금으로 돌려주게 됩니다.

즉, 소비자는 10만 포인 트을 9만 7천 원에 구입한 것이어서, 3%인 3천 원의 이득을 보았고,

포인트 회사는 소비자에게 10만 포인트를 9만 7000원에 팔아 다시 가맹점으로부터 10만 포인트를 받고 5% 수수료를 제한 9만 5000원만 결제하여주니 2천 원의 이득을 보게 됩니다.

가맹점은 정가에 비하여 5천 원 할인하여 판촉 한 것이 되므로 판촉비 명목으로 빠지게 됩니다. 

이 구조에서 가맹점이 손해를 본 것이라 볼 수 있겠지만, 서비스 및 제품에 포함된 판촉비로 본다면 손실이 아닌 것이 되겠지요.

포인트 회사가 가맹점들을 모아서 묶고 자체 판촉을 하면서 홍보도 해주고.. 가맹점은 가맹점대로 홍보가 되면서 선순환 구조가 됩니다.

2. 머지 포인트 손익구조 오류가 부른 사태

머지 포인트는 위 포인트 손익구조 사례의 포인트 회사와 가맹점간의 관계와 같습니다.

다만 그 포인트 할인판매율이 너무 높게 책정되어 있다는데 문제점이 있습니다.

10만 원 치의 포인트를 20% 할인된 8만 원에 소비자에게 판매를 하였다고 하면,

결과적으로는 가맹점이 8만 원 보다 낮은 금액의 수입을 받게 되므로 가맹점에 손실이 오는 구조이기도 합니다.

하지만, 머지 포인트에 가맹점들이 많았던 이유는 가맹점의 손실이 아닌 포인트 회사가 손실을 보며 마케팅을 해왔기 때문입니다.

누적 적자를 감당하면서 까지 소비자를 끌어들이고, 가맹점을 늘리면서 확장하려는 모습은 현재 쿠팡의 모습과도 비슷합니다. 이를 계획된 적자라고 말하기도 합니다.

하지만 자본금이 없는 상태에서는 매우 위험한 수익구조가 됩니다. 그래서 투자자를 모집하고 그 투자금을 바탕으로 진행하는 것이지요.

 머지 포인트가 과도한 할인율로 인해 가맹점에 결제하여 줄 금액이 부족하게 되는 사태가 발생하여 먹튀 해 버리면, 가맹점들은 머지 포인트를 받을 수 없게 되고, 포인트를 선구매한 소비자들의 남은 포인트는 어디에도 쓸 수 없게 되어 결국 선결제한 금액을 모두 날리는 결과로 이어지는 것입니다.

머지 포인트는 포인트 할인판매율을 높여 단기간에 많은 소비자 모았고, 이를 바탕으로 11번가 등 온라인 마켓을 통해 대형 할인 유통인 이마트, 홈플러스와 편의점 GS25 외 백종원 프랜차이즈까지 그 가맹점 넓히며 성장하였습니다.

하지만 그 이면에는 부실한 수익구조가 숨어 있었던 것이고, 그것이 지금에서야 터진 것입니다.

그 가입자가 100만 명이 넘는다고 하니 포인트를 현금화해야 할 가맹점까지 더해지면, 그 피해금액이 매우 클 것으로 예상됩니다.