대형유통 최저가 광고 보고 찾아갔으나 없는 이유

시장경제가 좋지 않은 상황에서, 타사 경쟁을 하게 되면서 신경 써야 하는 부분이 바로 가격입니다.

그리고 사람들이 가장 민감하게 반응하는 부분도 가격입니다.

그래서... 경제학에서는 수요와 공급, 탄력성 등의 기준을 가격에 두곤 하죠.

오늘 Talk & Talk으로 이야기해볼 내용은 이러한 가격에 민감한 소비자들을 위한 마케팅의 실체를 이야기해보려 합니다.

브랜드 영업을 통해서 얻은 지식이지만, 대다수 브랜드에서도 비슷한 상황이라고 생각하는 내용일 것입니다.

소비자는 모르는, 브랜드 공급 유통자의 내용이기도 합니다.

그럼 시작할게요~

---

우리나라에서는 대형 유통으로 보는 곳이 몇 종류가 있죠. 

아마도 백화점이 1순위이고, 2순위 아웃렛, 3순위 대형마트로 나뉠 수 있을 것 같습니다.

최근에 서울 여의도에 더현대에서 백화점을 개관하였다고 하는데, 코로나 19 정국임에도 수많은 인파가 몰렸었다는 기사를 보셨을 것입니다. 

이러한 현상은, 그간 백화점 개관이 전무하다시피 했기 때문이기도 합니다. 높은 입지 지가로 인해 도심이나 상권이 좋은 곳에 새로 백화점 개관을 하기 어려웠기도 했는데, 서울의 여의도에 제일 큰 백화점이 들어섰으니 사람이 몰릴 수밖에 없기도 합니다.

우리나라 대형 유통은 백화점을 필두로 비슷하게 움직이는 것 같습니다.

브랜드 입점에 대해 유통사에서 해당 브랜드의 인지도를 두고 입점을 시킬지 말지를 정하는데요. 설령 입점이 된다 해도 매장을 어느 위치에 받느냐가 브랜드에겐 가장 큰 과제이기도 합니다.

이러한 대형 유통은 점별 개별 입점 브랜드를 관리하기보다 본사에서 계약 관리하여 입점시키는 방식을 하는데요.

브랜드 업체는 한 곳에 입점을 시키게 되면, 다른 곳에도 입점시키기 위해 많은 노력을 해야 합니다.

그 노력은 다름 아닌 매출이 많이 나오게 해야 하는 것이겠지요. 집객 대비 매출이 형편이 없으면 계약 종료와 더불어 퇴점이 되기 때문입니다.

그래서 브랜드의 일반 제품군으로는 다른 유통사나 로드샵과 차별이 생기지 않기 때문에, 다양한 마케팅을 통해 매출을 발생시켜야 하는데, 가장 효과적인 방법이 바로 가격입니다.

소비자는 가격에 참 민감한 편입니다. 특히 요즈음 같은 경기가 어렵고, 사람들 주머니에 돈이 부족할 땐 더 그러하죠.

그래서 대형 유통은 많은 사람들을 집객 시키고자 '행사'라는 것을 진행합니다.

매장이 있지만, 특별 이벤트장, 혹은 행사장을 통해 브랜드별 회차를 주어 행사를 진행합니다.

이러한 행사는 본사 주관으로 전 유통매장에 동일하게 하는 것이 있고, 점별로 개별적으로 하는 행사가 존재합니다.

또한 매장 자체에서도 하는 방법도 있고요.

대형유통사 주관으로 하는 행사의 경우 각 경쟁 브랜드들 영업책임자들과 회의를 통해 물량 조달, 제품군, 가격 등을 행사 사업계획서를 제출하여 조율합니다. 그리고 최저가 대표 상품을 선정하여 대형 유통에서는 전단지나, 기타 홍보물로 활용을 하게 됩니다.

마찬가지로 점별 개별 행사의 경우는 해당점 담당자가 브랜드 영업 담당자로부터 행사계획서를 받아 협의하여 행사를 진행합니다.

그런데... 이 행사를 주최하는 것은 대형유통사이기 때문에, 브랜드에서 제시한 행사계획서가 집객이나 매출을 끌어올릴만한 것이 눈에 띄지 않는다는 이유로 진행이 안 되는 경우도 존재합니다.

그러니 최저가 상품을 꼭 몇 상품씩 내놔야 하는 상황입니다. 

기존 얼마짜리를 최저가 얼마로 제시하겠다 라는 사항이 행사계획서에 들어가 있으면 대다수 통과가 됩니다.

하지만 브랜드는 손해를 보며 팔 수도 없으니, 최저가 상품이라는 것을 이월 상품에서 찾거나, 애당초 그러한 행사 제품을 만들어 공급을 합니다.

후자의 경우는 그래도 물량이 충분히 있지만, 이월상품에서 찾는 경우는 색상 사이즈가 모두 갖춰지지 않은 상태로 행사를 하게 됩니다.

전단지나 기타 홍보물에는 이월상품이 신상품일 때 찍어둔 사진을 내걸었으니, 사람들은 신상품으로 인식을 하고 해당 제품을 구매하러 왔으나.... 색상, 사이즈가 온전치 않아 구매를 못하는 경우가 대다수입니다.

거기다 행사일 이른 시간에 왔는데도, 이미 팔렸다 하면서 존재하지 않는 수도 있기도 합니다.

실제로 제가 현업에서 종사할 때도, 전 유통사 행사 시 매출이 매우 높은 점포를 제외하고는 각 점포별로 1장에서 2장만 보낸 경우도 있었습니다.

더군다나 직원이 행사 준비를 하면서 미리 빼서 자기나 지인에게 판매하는 경우도 있기도 하고요.

그러니.. 소비자는 최저가 상품 홍보를 보고 찾아갔으나.. 해당 제품이 없고... 판매원은 다른 제품을 권해 판매를 하는 식이 되는 것입니다.

이것을 브랜드 영업 담당자나 대형 유통 등에서는 미끼상품이라고 표현을 합니다.

이러한 행태가 고객을 농락한 것이 아니냐 할 수 있겠지만... 실제로 매수를 공개하지 않고 최저가 얼마부터라고 홍보하였기 때문에 그 가격대 제품이 단 1개라도 있다면 거짓이 아니게 되는 것이죠.

한 번은 한 고객이 본사에 클레임을 걸어서, 한동안 행사 때마다 직접 점별로 물량체크를 직접 하기도 한 적이 있으나, 행사 홍보를 해왔는데 점포에서 행사를 취소할 수 없으니.. 일단 행사를 진행하고 매출이 부족한 경우에 호되게 항의하는 식으로 넘어가곤 했습니다.

---

오늘 포스팅에서 이러한 행사 뒷 이면에 있는 최저가에 대해 이야기를 해봤는데요.

우리 유통에.. 혹은 우리 점포만... 최저가 얼마부터 시작한다...라는 홍보에는 크게 눈여겨볼 필요 없다는 걸 말씀드려 봅니다.

소비자가 제품에 반응이 없다면 가격은 더 떨어지게 되어 있습니다. 그러니 최저가는 이월 상품중에서도 비인기 상품 들어였던 거라는 것을 생각해보면.. 크게 관심 둘만한 상품이 아니게 되는 것이죠.

의류 외에 생필품 등의 경우는 경우가 다르겠지만, 제가 유심히 보면.. 행사 때는 용량이 다른 것을 볼 수 있었어요.

예를 들면 우유... 2개 사면 최저가로 1천 원 할인이라고 해서 사 왔는데.. 1L가 아니라 900ml....

사람들은 누구나 명품 브랜드를 좋아합니다. 그만큼 인지도가 있으니 말이죠. 

가장 싼 가격의 제품이라도 명품 브랜드 로고 하나면.. 명품 브랜드를 소지한 사람이 되는 것이죠..

이러한 사람 심리가.. 최저가의 늪에 잘 빠지게 되는 요인입니다.

그러니.. 최저가에 현혹되지 않는 현명한 소비자가 되시길 바랍니다.